Как продать квартиру

Как продать квартиру

Секреты продаж для риэлторов: «проколы» и хитрости (часть 1)

Все люди разные. Но все мы живем в социуме – у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом.
Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.

Прокол №1: Оправдываться
– А вот этот шкаф почему тут стоит?
Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?»
Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают – едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.

Прокол №2: Не знать деталей
– А каков размер задатка?
– Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет…
– А форма договора какая?
– Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?)
– А как…
– Ну, я же не живой человек, а автоответчик – знаю ответы на несколько простых вопросв, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести!
Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили!
Прокол №3: Делать клиента глупым
– А когда здесь сюда метро подведут?
– А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу… Через 15 лет.
– А кто прописан в квартире?
– А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!)
– А налоги надо со сделки платить?
– Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если хотите спать спокойно – конечно, надо!
Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).

Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее
– Ну, спасибо, я поехал!
– Подождите, а моя комиссия?!
– Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали!
– Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить!
– Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!

Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!

Прокол №5: Не продавать, а информировать
– Скажите, а кто дизайнер дома?
– Ооо! Сейчас я вам про него расскажу… (30 минут рассказа)
– А кто хозяин?
– Ааа, знал что вы спросите! Это…, он…, про него говорят…, у него…, о нем… (20 минут)
Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече!
Вопрос в том, как продать, чтобы не «давить» на клиента? Но об этом – в других статьях. А сейчас вернемся к основной теме.
Итак, заниженная самооценка, плохая информированность, самоутверждение за счет клиента, страх отказа и отсутствие четкой нацеленности на продажу – типичные проколы риэлторов.

А теперь поговорим о хитростях.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

Правильная презентация недвижимости

Презентация недвижимости при продаже

Сегодня на своих сайтах агентства недвижимости размещают сотни и тысячи вариантов жилых и коммерческих объектов. Большинство сопровождается фотографиями, и если изображения понравились потенциальному покупателю, то он скорее всего примет решение о просмотре. Специалисты агентства CENTURY 21 уверены, что правильная презентация квартиры — один из ключевых факторов успешной сделки.

Предпродажная подготовка объекта

Осмотр квартиры — один из важных этапов купли-продажи. Именно на нем клиент принимает окончательное решение приобрести то, что увидел на сайте агентства недвижимости. Но если на страницах портала оцениваются технические характеристики, цифры и факты, то во время презентации специалисты CENTURY 21 рекомендуют обращаться к эмоциям и чувствам потенциального покупателя.

Для того чтобы человек, зайдя в квартиру, подумал «Это моё!», не потребуется много сил и времени. Достаточно легкого косметического ремонта, вымытых окон, чистой сантехники и порядка в интерьере. Не нужно тратить много денег на ремонт — новый владелец все равно все сделает по-своему. Однако первое впечатление от квартиры зависит именно от ее чистоты и аккуратности. Откройте шторы, впустите в комнаты солнечный свет, продемонстрируйте красивый вид из окна. Презентацию квартиры, ориентированной на восток, лучше проводить утром, а на запад — после обеда. Зимой обязательно включите дополнительное отопление, чтобы создать приятный контраст между слякотной погодой и теплым, уютным домом. Риэлторы сети агентств CENTURY 21 делятся еще небольшим секретом: за полчаса до просмотра нагрейте в духовке палочки корицы или зерна кофе. Приятный аромат расположит покупателя, и он скорее примет положительное решение в пользу своего нового дома.

Виртуальный показ квартиры на сайте агентства недвижимости

На сайте агентства недвижимости у продавца есть возможность не только опубликовать снимки объекта, но и разместить настоящий 3D-тур. Сделать это можно с помощью программ для создания панорамных изображений или обычного видеоролика. Такая виртуальная презентация позволит потенциальным клиентам ознакомиться с достоинствами объекта, не выходя из дома. Это сэкономит время не только покупателю, но и продавцу.

Выгодно продать квартиру в Москве: быстрая продажа недвижимости

Сейчас объектов недвижимости, выставленных на продажу, намного больше потенциальных покупателей. Эта ситуация получила название «рынок покупателей». От грамотности подхода к продаже жилой площади и верно подобранной стратегии, зависит результат начинания.

В столице найти покупателей на жилье в многоэтажном доме не просто, потому что стоимость недвижимости в Москве и области намного выше, чем в иных субъектах Российской Федерации. По этой причине необходимо верно представлять положительные моменты, которые следует показать будущему покупателю жилья.

На вторичном рынке столицы имеется множество предложений квартир. Большой выбор заставляет покупателя оценивать целый комплекс факторов (плюсов и минусов), влияющих на его желание приобрести жилое помещение у вас, а не в другом месте. Ниже представлены некоторые рекомендации, способствующие удачной продаже квартиры.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа. Это быстро и бесплатно! Или позвоните нам по телефонам:

+7 (499) 703-47-59
Москва, Московская область

+7 (812) 309-16-93
Санкт-Петербург, Ленинградская область

8 (800) 511-69-42
Федеральный номер (звонок бесплатный для всех регионов России)!

Как продать квартиру быстро

Как учесть все пожелания покупателя московской квартиры?

Для того чтобы сделка была выгодной и быстрой, необходимо трепетно относиться даже к мелочам. Продавец должен понимать, что у потенциального покупателя мнение о жилой площади и возможной сделке формируется уже на стадии первого звонка продавцу.

Многое зависит от того, насколько вежливым будет отношение к возможному клиенту (разговор, договоренность о встрече и показе квартиры). В обозначенный день происходит встреча потенциального покупателя с продавцом или риэлтором.

Район, путь до дома и парковочные места

Если клиент добирается на общественном транспорте, рекомендуется встретить его у остановки и провести к дому самым выгодным (быстрым, удобным) маршрутом. Жилье в многоквартирном доме в столице найдет нового хозяина раньше, если оно расположено вблизи остановочных пунктов или станций метро. В интересах собственника сделать акцент на выгодном расположении дома и красивом дворе.

Если кратчайший маршрут проходит через промышленную зону или грязные дворы, то желательно пройти с покупателем другой дорогой. Попутно расскажите и покажите достоинства инфраструктуры микрорайона. За разговорами дорога не покажется такой длинной.

Документы для продажи доли в квартире.

О списке документов для продажи квартиры

Про полный пакет документов для продажи квартиры за наличный расчет и по ипотеке читайте по ссылке: http://o-nedvizhke.ru/kvartira/prodazha/polnyj-perechen-dokumentov-dlya-prodazhi-kvartiry-za-nalichnyj-raschet-i-po-ipoteke.html

«Здесь находится отличный магазин, в нем всегда свежая продукция и нет очередей, рядом замечательная школа, отсюда видно площадку для детей и парк» — в таком стиле описание лучше преподнести молодым семьям и женщинам. Парням и девушкам лучше рассказать о местах для отдыха, развлечений, занятий спортом, салонах красоты и т. п.

Для желающих приобрести квартиру на вторичном рынке столицы, важно наличие места для парковки у дома. Для покупателей, приезжающих на личном транспорте или такси, стоит предусмотреть возможность без труда проехать до подъезда и оставить свой автомобиль. Если знаете, то поделитесь с ним информацией о том, как проще преодолеть расстояние от улицы до дома через дворы.

Никому не доставляет удовольствия ездить кругами вокруг дворов в поисках места, где можно припарковать автомобиль. Особенно это касается покупателей квартиры в столице.

Подъезд и придомовая зона

Плавно подходим к описанию подъезда. Придомовая территория и парадная должны быть убранными и приятными. По возможности, продумайте все детали. В некоторых домах Москвы картину портят шумные компании молодых людей и соседи, прогуливающиеся в алкогольном опьянении. Если в вашем случае подобное имеет место быть, то стоит искать пути решения данного вопроса, хотя бы на время.

Указанные факторы значительно снижают вероятность успешного завершения сделки по продаже жилья в многоквартирном доме столицы.

Процесс продажи недвижимости в Москве ускорится, если подъезд жилого дома будет радовать чистотой. Навести в нем порядок легче, чем на придомовой территории. Справиться с задачей можно своими силами. Для клиентов важно отсутствие неприятных запахов и большое количество света. По возможности, замените источники света на более мощные.

Отдельные моменты, которые кажутся привычными, никогда не станут причиной отмены сделки:

  • В зимнее время теплый, а в летнее – прохладный подъезд;
  • Домофон или кодовый замок на входе в парадную;
  • Работающий и чистый лифт;
  • Мусоропровод, не забитый отходами.

Если в доме все это присутствует, то вероятность продать квартиру в столице быстрее и дороже возрастает.

Дверь на входе в квартиру

Предсказать психологическое поведение человека невозможно, поэтому на выбор потенциального покупателя может оказать влияние даже вид входной двери. Во время рассказа своей семье и друзьям о достоинствах квартиры (местонахождение, близость дошкольных образовательных учреждений, магазина, панорамного вида из окна), покупатель будет представлять перед собой именно дверь, ведущую в это жилье.

Объяснить это явление трудно, однако опыт подсказывает, что ее желательно вымыть, установить хороший запорный механизм и проверить работоспособность.

Непосредственно квартира

Жилье стоит заранее подготовить к визиту будущего покупателя. Каким образом это сделать для быстрой и выгодной продажи в столице?

Работы, которые предстоит провести, делятся на две группы:

  • Требующие финансовых затрат (косметический или капитальный ремонт);
  • Без использования денег (генеральная уборка).

Покупатель с большей вероятностью остановит свой выбор на жилом помещении, если в нем светло, чувствуется тишина, видна чистота и ощущается приятный запах.

Выставляя на продажу квартиру на вторичном рынке в столице, необходимо позаботиться о ее внешнем виде. Несмотря на то, что в ней уже жили, будущие владельцы желают видеть помещение в чистоте и с выполненным ремонтом.

Если окна комнат выходят на северную сторону и естественного освещения не достаточно, то встречу с потенциальным покупателем лучше назначать на вечернее время. Осмотр проводят при максимальном освещении лампами. В случае, когда через окна квартира прекрасно освещается солнечным светом, показывать жилье лучше днем.

Чистота во всех помещениях квартиры – залог быстрой и выгодной продажи. Обратить особое внимание стоит на ванную комнату и туалет. Следует убедиться, что трубы не покрыты ржавчиной, а на сантехнике не видно подтеков.

Несмотря на то, что новый хозяин во время ремонта произведет их замену, важно оставить хорошее впечатление об увиденном, это повысит шансы продать квартиру.

Комнаты желательно максимально освободить от вещей и мебели. Лучше всего перевезти их в другую квартиру, на дачу или еще куда-нибудь. В крайнем случае, спрятать все в шкафы и антресоли. С балкона и лоджии лучше убрать старые вещи (лыжи, санки, инструмент и пр.). Их можно отдать кому-либо или продать.

Перед показом жилплощади в многоквартирном доме, домочадцев и животных желательно отправить гулять или в гости. Помните, что объект продажи – квадратные метры. Потенциальный покупатель желает осмотреть их полностью, а все содержимое лишь отвлекает его внимание.

Осматривая квартиру, будущий владелец в мыслях представляет сделанный ремонт и обстановку, которую он создаст при помощи мебели. Все постороннее будет препятствовать ему в этом. Все помехи для покупателя, являются таковыми и для продавца.

После принятия решения о продаже жилплощади, желательно отказаться от идеи сдавать ее в аренду. Как ни странно, многие владельцы квартир одновременно сдают их и ищут покупателя. За двумя зайцами гнаться не стоит, потому что это помешает выгодно и быстро продать жилье.

Звукоизоляция помещения – один из ключевых моментов. В шумной столице, человеку хочется дома отдыхать от громких звуков. Квартиру, находящуюся вблизи крупных дорог, показывать следует в то время, когда там меньше всего автомобилей.

Безусловно, используя указанные хитрости, не всегда удается усыпить бдительность потенциального покупателя, и он может заметить подвох. Важно то, что у него сложится хорошее мнение о квартире, несмотря на замеченные недостатки.

Ремонт

Последним рассмотрим вопрос целесообразности ремонта в квартире перед продажей. Решение этой задачи потребует немалых вложений. Опыт продаж вторичного жилья в столице говорит о том, что простейший косметический ремонт – повод существенно поднять цену.

Чаще всего, новые хозяева его не оставят и займутся переделками. Просто свежеотремонтированная квартира выглядит намного дороже и привлекательнее.

Перед продажей недвижимости не стоит вкладывать деньги в евроремонт, это не выгодно. Соотношение эффект/затраченные средства будет максимальным, если выполнить простейшие операции:

  • Покрасить плинтуса, двери и оконные рамы;
  • Побелить потолок;
  • Вымыть окна;
  • Поклеить обои.

Лучше выбирать краску и материалы светлых оттенков, чтобы зрительно увеличить пространство комнат. Больших денежных вложений это не потребует.

Итог

Несложно представить свою недвижимость в глазах будущих хозяев после выполнения всех указанных советов. Потенциальный покупатель запомнит лишь положительные моменты: удобно добираться, порядок в подъезде, спокойные соседи, обилие света и пространства. Не трудно поставить себя на его место. Захотели бы вы приобрести у себя эту квартиру? Реализация указанных рекомендаций способна поднять цену на недвижимость на несколько десятков, а то и сотен тысяч рублей.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *